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2021/03/23

提案側にもスキルが求められている!今、把握すべきリモートワーク未導入・未定着企業の課題と対策方法


ニューノーマルとして定着しつつあるリモートワーク。だが、その導入や定着度合は企業規模や業種によって大きく異なる。特に中小企業では導入に踏み切れない企業も多い。そのためなぜその企業がリモートワークを導入・定着できていないかを正しく把握し、課題解決に向けたリモートワーク移行の「後押し」することがIT製品・ソリューション・サービスの提案・販売に携わるセールスパーソンの持つべき心得と言える。


リモートワークに適した環境とは

リモートワークが推奨される前まではオフィスという限られた場所で、生産性の高い仕事を行うためのセキュアな環境整備を中心に行ってきた。そしてそれは、これからのリモートワーク環境においても変わることがないのは明白であり、リモートワークに適した環境とは“どこでも会社と同じような働き方ができること”これに尽きてしまうのではないだろうか。

提案する側にもスキルが求められる

とはいえ一言にリモートワークに適した環境といっても、導入企業にとっては何が正しいか見定めるのは難しい。特に中小企業では管理部門が存在しないことも多く、具体的に何を対策すれば良いのかわからないため、自社の規模や、業務内容を理由にテレワーク導入や定着を進められていない企業が多い。

そしてその疑問は、そのままセールスパーソンにも投げかけられているのが容易に想像できる。「テレワークを導入したいが何から始めればよいかわからない」「自社の業務内容がテレワークに適してないから諦めている」そんな言葉をたくさん聞いてきているのではないだろうか。

そしてそういった抽象的な質問に提案する側が答えられないことにも、テレワーク導入・定着が進まない一つの要因とも考えられる。上記のような中小企業の場合、大規模なシステム導入ではなく、個々のセキュリティ対策の見直しや、業務内容がリモートワークに適していない場合も、一度に全社導入するのではなく導入できる担当者から順次対応するなど、様々な提案が考えられるだろう。

このように、セールスパーソンはリモートワーク導入・定着に対する正しい課題の解釈と、中小企業の状況に合わせ寄り添った提案を行い“後押しする姿勢“が求められるが、実際は知識が足りていないセールスパーソンもいるのが実情だと考えられる。

カスタマーエクスペリエンスを提供するために役立つ学習プラットフォーム「ExpertZone」

そこで紹介したいのが、Microsoftが提供している学習プラットフォーム「ExpertZone」だ。 ExpertZoneではMicrosoft製品やサービスについて、セールスパーソンも理解しておきたいポイント、最新のセールストークや製品トピックスについて発信している。

コンテンツはMicrosoft 製品以外にも、セキュリティ、ソリューションなど豊富なテーマが用意されている。特に先程述べたようなリモートワーク導入に対して具体的な提案ができないセールスパーソンも、中小企業が抱える「課題理解」とそれに向けた「課題解決」を軸としたコンテンツが企画されているので、提案に役立つノウハウを培うことができる。実践的な動画コンテンツや、GIGAスクール構想、コロナ過のIT投資分析などの最新トレンドコラムを含め、提案時のスキルアップにちょっとした引き出しを増やすのにぴったりな学習プラットフォームとなっている。
その他にも、4月からの新入社員研修や若手社員に最適なe-ラーニング等、教育コンテンツとして活用することも可能だ。

PCの他にスマートフォンやタブレットからも無料で、Microsoft アカウントを利用して誰でも学習することができるため、通勤時間などのスキマ時間を利用して、簡単に学習可能となっている。
そして「Microsoft 公式認定プログラム」としてMicrosoft 製品やサービスを販売するための基本知識が学べるプログラムも用意。クイズ形式で短時間に学ぶ事ができる。

ExpertZone受講者の声

販売店営業担当 / 38歳男性
営業の際、どのお客様に対しても同じセールストークを使用していましたが、テレワークでは特にお客様毎の課題が違うことに気が付き、柔軟な提案体制を求められることを感じていました。ExpertZoneではお客様に合わせた課題の把握や、具体的なセールストークなどを動画で学習することができるので、販売時にとても役立っています。

販売店マーケティング担当 / 29歳女性
ExpertZoneは最近知りましたが、特に対話形式で行うデモンストレーションに価値を感じています。もちろんマニュアルで研修は受けましたが、実際にお客様と話してみると細かい提案内容がわからないことも多かったです。ExpertZoneではポイントがわかりやすくまとまっていますし、お客様はこんなことを考えていたのか!と新たな発見にも繋がっています。

このように、普段お客様と接する中では気づかない新しい発見もできる。
ぜひ、あなたもExpertZoneを受講してひとつ上の提案スキルを手に入れよう。

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