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マーケティングオートメーション(MA)

顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化・効率化することを指し、その仕組みを実現するためのソフトウェア(ツール)もマーケティングオートメーション(MA)と呼ばれる。新規顧客を開拓するには、見込み顧客(リード)が持っている興味や関心、行動に対して最適なタイミングで最適な情報を提供する必要がある。こうしたマーケティングの施策を仕組み化してサポートするツールが、MAである。昨今では営業活動のデジタル化の一環として、MAを導入するケースが増えている。

MAの導入によって主に以下の項目を自動化できる。

  • リスト作成:見込み顧客の情報をリスト化して一元管理(有益な情報を提供)
  • メール配信:顧客リストに一斉メールを配信(継続的なコミュニケーション)
  • リードの選別:購入確度の高い見込み顧客を絞り込む(最適なタイミングでのアピールやフォロー)

MAを活用することで、見込み顧客の属性情報や、Webサイトへのアクセス頻度、閲覧ページの履歴をもとにした「見込み度合い」を分析。個々に合わせた最適なアプローチ方法で顧客の購入確度を向上させることができる。また、断続的なコミュニケーションを通じて、見込み顧客を選別して育てることで、会社独自の「資産」になる。効果的なマーケティング施策を行い、効率的に営業に引き継ぐことで、最終的に売上の向上につながる。

しかし、MAを導入すれば、すぐに効果を得られるわけではない。コンテンツ作成費や作業工数(人件費)など、それなりの投資と一定の時間が必要になる。MAの効果を高めるためには、中長期的な戦略と運営できる体制を整えることが重要不可欠である。

他に効率化ツールとして、営業担当を支援する「SFA(セールスフォースオートメーション)」、既存顧客との関係を維持・向上させる「CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)」などがある。それぞれのツールを適切に使い分けることで、社内の顧客資産を最大限に活用できるようになる。
(青木逸美)