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2020/09/11

今読むべき本はコレだ! おすすめビジネスブックレビュー - 第23回

オンラインで商談&マネジメントをこなす術


『テレワークでも売れる新しい営業様式 直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』藤本篤志 著/技術評論社

本書は、在宅勤務に代表されるニューノーマル時代にあって、「営業」という仕事をいかにアップデートすべきか悩んでいる社会人にぜひ読んで欲しい一冊。『コロナ禍が過ぎたら元通りになるんだから、オンライン商談に飛び付くのは無意味』と思っているアナタはすでに差を付けられていることに気づくべきだ。

文/成田全


オンライン商談ができないと“時代”に取り残される

 外へ出て、できるだけ多くの企業をまわって名刺を配り、得意先へ出向き、プレゼンや商談を重ね、契約後は全力でサポートする……営業という仕事は、とにかく「足で稼ぐことだと教えられてきた」という人が多い。ところが今回のコロナ禍で直接企業へ訪問することはほぼ不可能になってしまった。もちろん飛び込み営業などもってのほかだ。先日、ある金融関係で働いている営業マンと話をしたところ、「出かけて行って相手の顔を見ないと営業ができないので、とにかくままならない」とこぼしていた。

 今年に入ってから、出社をせずにリモートで仕事をすること、外回りもダメ、しかし営業目標の下方修正はなしと会社から通達があって、「売りたいのに売れない、リモートでどうやって営業したらいいのか」とジレンマに陥っている人もいるだろう。しかし「そんなことを嘆いていては明らかに時代に取り残される」というのが、今回ご紹介する『テレワークでも売れる新しい営業様式~直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』だ。

 本書は今「営業ができない!」と言っている人たちは、実際に顔を合わせなくても対面しながら営業ができる「オンライン商談」の時代がとっくにやってきていたことに気づいていなかった、もしくは知ってはいたものの本気になっていなかっただけだ、と指摘している。

 もしかすると、中には「テレワーク営業は所詮つなぎ。落ち着いたら、元のやり方に戻せばいい」と思っている人もいるかもしれないが、その考えはこの先通用しない。テレワークによる営業はコロナ禍によって仕方なく出てきた代替案ではなく、移動時間をゼロにするなど、営業のあり方を根底から覆す圧倒的なメリットが見えるようになったのであって、その利便性が今後広がりを見せることは確実だ。さらにオンラインによる商談ができている会社とできていない会社には、現段階ですでに会社間格差がついており、本書にはその格差を縮める狙いもあるというのだ。

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